 |
Đối với các nhà sản xuất, đại lý và nhân viên kinh doanh ôtô, việc bán sản phẩm không chỉ đơn giản là ký kết hợp đồng và bàn giao xe đến tay khách hàng. Ngoài các khoản khuyến mãi hay quà tặng, một trong phần không thể thiếu của quá trình đàm phán là thuyết phục các khách hàng chi thêm tiền cho các phụ kiện, trang bị bổ sung.
Ma trận phụ kiện và giá bán
Nếu là người mua xe lần đầu hoặc ít có kinh nghiệm về mua bán, sử dụng ôtô, khách hàng gần như chắc chắn sẽ bị "lạc" giữa vô số phụ tùng, phụ kiện có mặt trên thị trường hiện nay.
Từ đó, các tư vấn bán hàng không quá khó khăn để chào mời và thuyết phục người mua chi thêm tiền cho các gói trang bị với những lời có cánh về công năng sử dụng, thẩm mỹ hay công dụng an toàn đối với xe mới.
 |
| Phụ kiện, phụ tùng đóng góp không nhỏ vào doanh thu của đại lý ôtô. Ảnh: Hoàng Phạm. |
Đối với những khách hàng dày dạn kinh nghiệm hay biết rõ nhu cầu của mình, vẫn có cách để đại lý có thể bán được thêm phụ kiện. Những gói trang bị phụ kiện có thể trở thành một phần trong các chương trình khuyến mãi với giá trị được ước chừng vài chục triệu đồng, tạo cảm giác rằng xe đang được ưu đãi tốt để thu hút người dùng.
Ngược lại, một dòng ôtô được săn đón vừa ra mắt hay lượng xe hạn chế có thể trở thành cái cớ để đại lý bán hàng kiểu “bia kèm lạc” với phụ kiện. Ngoài tiền mặt chênh lệch, khách hàng cần mua kèm bộ phụ kiện để được ưu tiên nhận xe trước hoặc giao xe sớm.
Loại phụ kiện phổ biến nhất là các chi tiết trang trí nội ngoại thất như ốp cản, ốp bảo vệ đèn, ốp gương chiếu hậu, ốp tay nắm cửa, nẹp hông xe, vè che mưa cửa sổ… Tiếp theo có thể kể đến đồ nội thất như ốp bậc cửa, ốp tapi cửa, thảm lót sàn hay khay lót khoang hành lý…
Ngoài ra, đại lý có thể giới thiệu kèm một vài trang bị tiện ích như camera hành trình, camera lùi, nâng cấp đầu giải trí, máy lọc không khí nội thất, cảm biến áp suất lốp, máy bơm hơi bánh xe… Thông thường, các phụ kiện này khi bán tại showroom có giá thành cao hơn đáng kể so với mặt bằng chung của thị trường.
 |
| Các dòng xe bình dân thường được chào mời lắp thêm phụ kiện trang trí hay tiện ích. Ảnh: Thượng Tâm. |
Lấy ví dụ, bộ 2 camera hành trình trước/sau chính hãng có giá hơn 5,9 triệu đồng, trong khi nhiều sản phẩm với tính năng tương tự có giá chưa đến 3 triệu đồng.
Không phải nhà sản xuất nào tại Việt Nam cũng có danh mục phụ kiện phụ tùng chi tiết để khách hàng tham khảo. Hầu hết đại lý của các thương hiệu ôtô phổ thông như Hyundai, Ford, Honda, Kia... sẽ có danh sách phụ kiện, phụ tùng riêng.
Chia sẻ về vấn đề này, anh Vĩnh Phúc (Tân Bình, TP.HCM) cho biết khi mua một mẫu xe VinFast vào giữa năm nay được nhân viên bán hàng gợi ý lắp thêm vài món phụ kiện. Tuy nhiên, do biết rõ các món đồ này mình có thể tự tìm mua với giá rẻ hơn trên các sàn thương mại điện tử, đi cùng với đó là lựa chọn đa dạng và phong phú hơn, anh Phúc đã từ chối.
Tất nhiên, nếu mua phải phụ kiện trôi nổi hay không rõ nguồn gốc cũng ẩn chứa rủi ro tiền mất tật mang cho người dùng ôtô. Ngoài ra, việc tự lắp thêm hay nâng cấp những trang bị liên quan đến hệ thống điện như màn hình cảm ứng, độ đèn hay âm thanh cũng có thể khiến xe bị từ chối bảo hành khi xảy ra hư hỏng. Việc lắp đặt các phụ kiện phụ tùng tại các đại lý chính hãng cũng khiến cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn trong quá trình sử dụng.
Tùy chọn cá nhân hóa đắt tiền cho xe sang
Thực tế, không chỉ các hãng xe bình dân mới cần tăng thêm doanh thu bằng phụ kiện hay trang bị bổ sung, các thương hiệu hạng sang cũng không ngoại lệ, nếu không muốn nói là làm việc này tốt hơn hẳn.
Bên cạnh những trang bị tiêu chuẩn, khách hàng của Mercedes-Benz, BMW và Audi đều có thêm một danh sách trang bị nâng cao để tùy biến cho xe của mình. Các lựa chọn thường gặp có màu sơn đặc biệt, la-zăng thể thao, màu và chất liệu da nội thất cao cấp, trang bị vận hành hiệu năng cao…
 |
| Chiếc Mercedes-AMG G 63 có màu sơn China Blue đặc biệt. Ảnh: N.A Tuấn. |
Ví dụ, Mercedes-Benz Việt Nam đang cung cấp danh sách tùy chọn bổ sung BTO (Build to Order) cho các dòng xe nhập khẩu. Đi kèm với thời gian chờ kéo dài 8-14 tháng là số tiền cộng thêm lên đến vài trăm triệu đồng. Để có được một chiếc xe khác biệt với số đông, người mua sẽ phải mất nhiều thời gian đợi xe hơn.
Chẳng hạn ngoại thất 2 tông màu của các dòng Mercedes-Maybach S-Class có giá 599- 849 triệu đồng, nội thất da cao cấp Semi-Anilin cho Mercedes-Maybach S 450 giá 339 triệu đồng, mâm hợp kim 22 inch của Mercedes-AMG G 63 giá 400 triệu đồng, hệ thống âm thanh 3D High-end Burmester giá 250-309 triệu đồng…
Theo nguồn tin riêng của Zing, sắp tới thương hiệu ngôi sao ba cánh dự định thay đổi cách bán trang bị nâng cao. Từ việc cho phép khách hàng chọn riêng lẻ từng hạng mục chuyển sang bán theo gói trang bị cố định. Điều này có thể giúp nhà sản xuất rút ngắn thời gian sản xuất và tối ưu lợi nhuận tốt hơn.
 |
| Rolls-Royce là hãng xe nổi tiếng với các tùy chọn cá nhân hóa đắt tiền dành cho khách hàng. |
Trước đây, VinFast từng cung cấp dịch vụ tùy chọn trang bị trong thời gian đầu mở bán Lux A2.0 và Lux SA2.0. Sau đó, hãng xe Việt Nam đã loại bỏ chính sách này và chuyển sang phân phối các phiên bản với danh sách tính năng mặc định.
Cao cấp và đắt đỏ nhất là cách bán hàng của Porsche, Jaguar, Land Rover hay các thương hiệu siêu xe, xe siêu sang. Khi có nhu cầu mua xe chính hãng, mỗi khách hàng sẽ được đại lý cung cấp một “tuyển tập” trang bị tùy chọn để xây dựng mẫu xế hộp cho riêng mình.
 |
| Khách hàng có đa dạng các tùy chọn nội/ngoại thất cho chiếc Porsche Taycan được bán chính hãng tại Việt Nam. |
Từng hạng mục như ngoại thất, khoang lái, công nghệ hay cấu hình động cơ đều có liệt kê chi tiết những trang bị có thể cung cấp. Từ màu sơn, mẫu decal, thiết kế la-zăng, kiểu ghế ngồi, vật liệu ốp trang trí, cửa sổ trời cho đến đèn trang trí đều có thể được cá nhân hóa, kéo theo đó là hóa đơn với rất nhiều con số 0. Giới hạn duy nhất có chăng là túi tiền của khách hàng.
